楼主 问题： 望尽天涯路——纪念我的四年IC生涯

发帖人： 在路上_sz 发送消息 等级： 学有小成 积分： 551分   回复  引用  关注  推荐  收藏  引子――中国节奏最快的地方是深圳，而深圳节奏最快的地方无疑是华强北。华强北，一个神奇的地方。这里走过十个人，里面至少有五个想自己开公司，有三个正在开着公司，有两个曾经开过公司；这里走过十个人，里面至少有五个打算从事IC行业，有三个正在做着IC，有两个曾经做过IC。四年前，我有幸成为了这三个人中的一个。不知道自己是幸运的还是不幸的，不知不觉走过了IC生涯的四个春秋，看着一个个跃跃欲试的新面孔，我这个曾经的新新人类希望能够通过记述我曾经的点点滴滴给大家一些参考。如果你想做老板，我建议你做IC，这里门槛低，收益高，风险小，见效快，无数的新面孔正在蜂拥而来，每天在这里注册的公司都要用两位数来计算；如果你想做老板，我反对你做IC，这里高手如云，巨头环伺，机关重重，前途黯淡，每天倒闭的公司同样也能达到两位数。IC行业，就是这样一个充满矛盾的世界。

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发布时间： 2007-10-12 上午9:26

第 106 楼      回复主题：望尽天涯路——纪念我的四年IC生涯

发帖人： 海水正蓝 发送消息 等级： 青铜大侠 积分： 2145分   回复  引用  比起长篇累牍的理论著作，lz这样的现身说法更能引起我们的共鸣。虽然说lz的成功与前几年的大环境密不可分，但是个人的“用心”也是成功的必要因素。期待下文……

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发布时间： 2007-10-16 下午2:40

第 107 楼      回复主题：望尽天涯路——纪念我的四年IC生涯

发帖人： ranran0802 发送消息 等级： 初入江湖 积分： 183分   回复  引用  收获很多，期待您的下文！楼主：我加了您。我的MSN是ranran0802@hotmail.com

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发布时间： 2007-10-16 下午3:29

第 108 楼      回复主题：望尽天涯路——纪念我的四年IC生涯

发帖人： 加一 发送消息 等级： 初入江湖 积分： 102分   回复  引用  关注中

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发布时间： 2007-10-16 下午4:00

第 109 楼      回复主题：望尽天涯路——纪念我的四年IC生涯

发帖人： 在路上_sz 发送消息 等级： 学有小成 积分： 551分   回复  引用  业务增长的瓶颈——要学会放弃(一) 转眼，公司成立三个月了，随着几个兄弟的陆续加入，公司实现了每月两万多的稳定盈利，最危险的时期算是过去了。但是我们也遇到了一个问题——盈利的增长。前三个月的业绩增长基本上不会低于30％，而第四个月却回落到了10％以下，扣除人员的增加，其实这个月的业绩和上个月比没什么增长。可是现在大家基本上都是在满负荷工作，每天处理询价、报价、发货，晚上整理库存，每天每人我们处理的电话询价不低于20个，而我们每人手里的固定客户也不少于10个，我这边就更夸张，因为做的稍微早一些，手里的固定客户有三十几个，白天忙的连喝水的时间都没有。 忙是好事情，证明业务多，可是过分的忙碌也会使我们错过很多东西，本来很优质的客户却没有精力去做大，本来到手的订单却因为处理不够及时而错过。于是和大家商量，我不在处理每天打入的电话，同时分出去20家客户，自己留10家最优质的，在接下来的两个月时间里尝试着把手里客户订单做大，如果两个月后没有起色，再重新想办法。

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发布时间： 2007-10-16 下午6:50

第 110 楼      回复主题：望尽天涯路——纪念我的四年IC生涯

发帖人： 在路上_sz 发送消息 等级： 学有小成 积分： 551分   回复  引用  业务增长的瓶颈——要学会放弃(二) 接下来的日子是在忐忑终度过的，毕竟没有了新的客户来源，要靠手里仅剩的客户维护自己的销售额和利润，心理压力相当大。经常整晚整晚的想办法，思考如何告诉客户我们的优势，思考如何让客户信赖我们，如何接触到客户更高一层的决策者，如何获得客户最近的采购计划。也就是这个时期，我明白了什么叫跑客户。电话销售能够盈利，那是因为信息的不对称以及卖方市场的大环境，可是这个情况很快就要改变，取而代之的是面对面的顾问式服务，面对面沟通永远是最有效的沟通方式，唯有通过这种方式我们才能够真正从细节中去获取客户的信息，同时也在细节中潜移默化的宣传自己，感染客户。这一个月里，我反复的奔波于不同的客户之间，不停的重复着询问，引导，核实，确认，再询问，再引导，再核实，再确认的工作。终于，我这个月的业绩和上个月持平，这个持平是在不增加任何新客户，老客户数量减少三分之二的情况下的持平，事实证明我再一次做出了正确的选择。

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发布时间： 2007-10-16 下午6:51

第 111 楼      回复主题：望尽天涯路——纪念我的四年IC生涯

发帖人： 在路上_sz 发送消息 等级： 学有小成 积分： 551分   回复  引用  业务增长的瓶颈——要学会放弃（三） 这里我想说一下所谓的顾问式销售，也算一点小小的体会吧。任何公司销售的产品都不应该是单一的东西，他里面包含了很多内容，服务、供货、技术支持、价格、质量、信誉等等都是产品的一部分；采购也并不是有些人想的那样高高在上，拿着回扣刁难着供应商，如果采购没有任何难度，不会遇到任何问题，一个公司也不会设置采购这样的岗位。销售实际要做的去了解客户，从生产、采购、销售、研发、资金流等各个方面去了解客户，并且从自己的产品出发去帮客户提供一些服务，用这些服务解决客户目前遇到的问题。而客户的问题往往表现在很多层面，未必只是单纯在价格上面的降低成本。比如一个发展阶段的客户，需要资金的支持，这样就需要供应商给予帐期，而因为规模问题，很难得到大的供应商的支持，那么是否可以建立一个更科学的信誉评价体系，帮助这类规模小信誉好产品前景不错的公司？有些公司内部管理混乱，导致采购周期非常短，那么我们是否可以在一些常用物料上面协助客户做forecast，从而缩短采购周期，支持生产？有些公司技术力量薄弱，一些物料还在采用几年前的型号，极大的浪费了成本，那么我们是否可以协助客户通过样机的方式进行部分物料的更新换代，去降低成本提高稳定性？一个产品都存在两类卖点，显性卖点和隐性卖点。显性卖点是指它的价格质量功能，而隐性卖点是指采用它的客户能够从供应商那边获得的一切和这个产品相关的支持和服务，而这类支持和服务就要通过代理商或者贸易商提供出去，将来IC销售领域的竞争无疑会是各个代理商在各自产品隐性卖点上的竞争。

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发布时间： 2007-10-16 下午6:52

第 112 楼      回复主题：望尽天涯路——纪念我的四年IC生涯

发帖人： Mike 发送消息 等级： 青铜大侠 积分： 2377分   回复  引用  楼主，写得东西太好了。 学习过后，忍不住再顶！

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发布时间： 2007-10-16 下午8:36

第 113 楼      回复主题：望尽天涯路——纪念我的四年IC生涯

发帖人： 燕子三 发送消息 等级： 初入江湖 积分： 102分   回复  引用  我也是你所说的那五个其中的一个,现在可真是举棋不定呀!

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发布时间： 2007-10-16 下午9:48

第 114 楼      回复主题：望尽天涯路——纪念我的四年IC生涯

发帖人： Shawn_Hezw 发送消息 等级： 武林新秀 积分： 738分   回复  引用  学习很多

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发布时间： 2007-10-16 下午9:49

第 115 楼      回复主题：望尽天涯路——纪念我的四年IC生涯

发帖人： 第二次创业 发送消息 等级： 青铜少侠 积分： 815分   回复  引用  经验是一笔无价的资产！

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发布时间： 2007-10-17 上午8:36

第 116 楼      回复主题：望尽天涯路——纪念我的四年IC生涯

发帖人： 晴云 发送消息 等级： 初入江湖 积分： 156分   回复  引用  一路看过,不错,学习了,谢谢!

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发布时间： 2007-10-17 上午8:44

第 117 楼      回复主题：望尽天涯路——纪念我的四年IC生涯

发帖人： SAMSUNG-EPSON 发送消息 等级： 学有小成 积分： 450分   回复  引用  写的太好了，很受用。 佩服！

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发布时间： 2007-10-17 上午9:09

第 118 楼      回复主题：望尽天涯路——纪念我的四年IC生涯

发帖人： berry02 发送消息 等级： 初入江湖 积分： 196分   回复  引用  楼主写的这些也正是我们IC销售一直在探索的东西。看到这些亲切而熟悉，更多的是值得学习。 谢谢你！

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发布时间： 2007-10-17 上午9:19

第 119 楼      回复主题：望尽天涯路——纪念我的四年IC生涯

发帖人： 情缘☆Hynix 发送消息 等级： 初入江湖 积分： 116分   回复  引用  看过楼主的贴后，感到很有价值，让人受益不少，同时深深佩服楼主做事的执着． 　希望以后能够看到更多楼主的贴，相信你的成功会指引着我们大家成功．再次感谢楼主！

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发布时间： 2007-10-17 上午9:20

第 120 楼      回复主题：望尽天涯路——纪念我的四年IC生涯

发帖人： 踩不死的杂草 发送消息 等级： 初入江湖 积分： 176分   回复  引用  一直关注。受益非浅！

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发布时间： 2007-10-17 上午9:29

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