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12、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要
注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉 及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也 发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外 贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家 虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的 LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一，本人正在LP 帮助下学习商业技巧）
13、关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款 方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人 的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单 ，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然 手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。
14、业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈 比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带 出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板 把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员 要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。
15、这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂， 特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶 倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还 要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着 做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服 务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年 轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关 系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人 面前显示出小女人的面目。
16、现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。 但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题 一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题 真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是 那么简单了。
17、在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容 也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的 人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判 中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想， 就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的 判断，所有的判断一定要有事实做基础。
18、一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一 份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之 劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的， 在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜
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