| 本土分销商向何处去？也谈诚信 |
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本土分销商向何处去？也谈诚信
近日在下的博文受到诸多关注，得到许多宝贵回帖，不少是相当高层的反映，以致一篇千字文之回帖和续帖字数远远超过正文，有老太婆的裹脚布之嫌。《国情》网站编辑Mike鼓励在下针对“本土分销企业管理”，以专题方式和广大专业管理人士继续交流经验，我欣然接受，一来是我本人也有不少困惑，二来经验之分享不象财富之分享，应该是越分越多。敬请各位将分销管理之经验共分共享，共同进步。
前面给我博文的回帖中， “继电器expert”和“bartonsun” 两位仁兄就“诚信”问题的高见我一时无法回复，觉得这是个无法回避又无法简单解释的问题。诚如“bartonsun”兄从汪丁丁那里得到的启示那样，“社会应该在理性和道德的选择纠缠中向前发展”，这句话看起来简单，但“纠缠”两字绝不是解决方案。同样，“继电器expert”老兄对比中美劳资关系说明了中国大环境下围绕老板/员工之间的诚信问题。好，就让我们正视诚信问题。
对我们这些分销商管理者来说，几乎每天遇到诚信问题。销售和客户签单，回扣如何处理？你怎么相信这你的销售没有从中营私？采购和供应商砍价，你怎么知道你的采购是不是拿到最好的价格？拿不到最好的价格是否你的采购在拿回扣？你的人力资源在招聘，你怎么保证他们没有把自己的亲戚安插在公司？你的办公室在装修，你怎么能肯定装修款的一部分进入了行政部某人的腰包？你的物流部在发货，他为什么选择这个快递公司，不选择另外一个，是不是你的运费的某一部分成了物流部人员的红包？客户要退货，理由一大堆，但你怎么肯定他们不是已经找到了便宜的货而撤了你的单？员工在请假，你怎么肯定他们不是跑到别的公司去面试去了？
各位看官，如果你正在想做老板，请仔细想想上面的问题是不是能解决，如果不能解决，请三思而后行；如果你已经做老板，那恭喜你，起码你已经上了诚信的贼船，而且你还活着！
诚信，是一个简单而模糊的概念。两个字都有“言”字偏旁，前者似乎“说了就成”，后者意思是“人说了才可靠”。诚信不是一个客观指标，对企业管理而言不是一个简单的方案或者操作就可以解决，但诚信却是悬在所有立志基业常青的企业管理者头上的利剑。你老是疑神疑鬼，你就要么有一堆庸人陪伴，要么变成孤家寡人；你自己不诚信，那诚信的剑虽然砍不到你（因为你赚了钱可以跑），但会砍倒你的企业（和尚跑了庙还在）。
1995年我受雇美国Stack Ele回到中国开办事处。此前我为Converge（当时叫NECX）做了一年多，当时Converge有250人，年销售高达7亿美元，实行完全网络化+层级分明的组织管理。1995年的深圳赛格，已经很有名了。一栋低矮的工业楼房，每一层密密麻麻布满柜台。当时用电脑的少，一般人都是一支笔、一个笔记本、外加传真机电话，有的甚至还在柜台边带孩子。当时最牛的公司是中电器材，有独立的办公室。赛格的楼层内，只见人头攒动，许多人念经般唱出一串串元器件型号。但我看过之后，大失所望，但同时又心中暗喜，觉得机会来了。如果家族柜台企业都这么红火，那NECX的网络+分层管理应该更有市场。于是，我在离开东家Stack Ele之后，1996年在深圳创办驰创电子，做起了中国的Converge（NECX）的梦。当时，为了显示和赛格的不同，我故意选择了远离赛格的罗湖作为办公地点。
12年过去了，驰创电子徒有虚名，虽然也是200多员工，但我们的销售额不用说7亿美元，连7亿人民币都差很远。这期间，企业管理方面，业务上的问题远远不如类似诚信问题那么艰难。在最艰难的2002年，因为诚信的问题，我辞退了所有的8位销售代表，重起炉灶。至今，我每年都在年终员工无记名问卷问：“您认为我们公司目前存在内外串通、做私单等谋取私利的现象吗？”至今以来每年的问卷回答，没有一次有人回答“问题严重”，有不超过3%的回答“存在但不严重”，不超过5%的人回答“听说过”，回答为“不知道”和“不存在”的一样占40%以上。所以我不敢说本公司100%干净，但98%或99%是没有诚信问题的。
元器件分销在中国是一个完全市场化的行业。今天的中国元器件分销商，我没有感觉到有任何国企的存在（中电器材？）。本土分销商以柜台交易为主，少数公司员工达到50人以上，但我们全部的业务应该超过市场份额的50%以上，或者说最终用户采购的元器件至少50%以上是由本土分销商供应的。如果说，中国的元器件10年前是通过港台和新加坡等地转口进入中国的，现在则以深圳、北京、上海、成都、西安为集散点，众多港台和新加坡、美欧等地的大中型分销商，进驻中国。面对海外分销商的冲击下，我等鱼虾和小舢板类的公司如何迎接挑战？当然，许多人想到假冒伪劣产品，也有人开始认真思考比如诚信的问题。
如果说，诚信是中国企业管理普遍面临的难题，诚信对于中国元器件分销商管理来说，更是最大的难题！如果说赛格模式对中国电子和信息产业有巨大贡献，一个曾经有巨大贡献的模式是否依然还有巨大贡献？ |
网友:
上面几段，我的反复努力之下，还是跑了。为什么怎么也捉不住主题？-----如果有心人仔细推敲的话．
再补上一句:总之是集万千宠爱于一身,是我的SUPER STAR，对此评述,”有没有反对意见,有反对意见请保留”----请允许我以总经理的口气讲出上面这句话,说出来很爽,也很有意义,比起平时上班唯唯诺诺,看BOSS的脸色行事的窝藏气爽多了。（请不要以为我的BOSS是多大的人物,其实只是个拉长而已。）
网友:
天色已晚，改日再贴。
网友:
回复BlackFriday：哦，知道了，纪念耶稣为世人的罪被钉十字架而死，太沉重了，而且太西化。咱斗胆给老兄一个昵称，叫你“黑五”如何？这黑五二字是真正中国的，当年指称地、富、反、坏、右及其子弟，统称黑五类，呵呵。
黑五兄描述的街道，是一条隧道，穿越时空的隧道。既如此，何必抓主题呢，任蒙太奇飞跃好了。如今的世界，话题离主题越远，也许人却在一步步靠近。
网友:
复吴总，
从善如流吧，也需要勇气．不过吴总的话说到心坎上去了，以前的名字太“刺”了，从此后就＂黑五＂了，但希望不要被人误读为＂核武＂，嘿嘿，现在名符其实了，本人又黑又胖，五短身材，江湖人称＂黑五＂兄是也，岂不快哉！
网友:
顺便说一下,上面这段跑题了.（我没有修改权限，只好让它继续跑了）
还是说说这个街道吧,趁着我们都还活着,趁着街道还昂然的屹立在这个多难兴邦的土地上,趁着汶川地震的余威再也鞭长莫及这老老的街道,趁着全球经济衰退的言论没有将我们的街道淹没,趁着百年奥运的热情还没有在我们内心消退,趁着这条街还不要让CAR掰着手指头选择单双日出行，看来这个街道存在还真能找到存在的理由。网友:
顺便说一下,上面这段又跑题了.
再说说这个街道吧,这个街道应属于历史悠久了, 否要知道我来这里已8个年头了,所以说其历史悠久应没有使用蒙太奇的手法吧。刚来这里打工的时候她就存在了,刚来的感觉是这条街老老的,像又回到了家乡的小镇,心里温馨得很,不远千里,本以会前面是沟壑纵横,万仗深渊,结果又找到了回家的温馨。
网友:
这种FEEL如果在外出打工者内心排序的话, 温馨的感觉排在TOP3里应没有人举手反对,不仅因为温馨是个讨人喜欢的词汇,汉字的迷人之处,多愁善感者可以在这个最朦胧也最有粗像意义的词汇上找到原始的芳香吧---比如说曹雪芹又活过的话,
网友:
网友:
比如说,墙壁的拐角处一只SPIDER正在默默耕耘着它的小网。黑五确没亲眼见证这三幕场景的发生,只是这样的臆想，当我路过这个小店时总是梦幻般的浮现在眼前，而且想当强烈，一如亲眼所见。
网友:
也许是去得少的缘故,也许是因缘未到,”宁夏无”的老板一直未曾谋面,也就一笔带过.
网友:
敬佩一下！
网友:
吴总，真的很感动，您能够拿自己的公司历程来讲诚信这个话题，尤其是2002年的那个故事。
为您的真诚所感动，我也忍不住想说一件我之前跟您公司有相关的事。我曾经在那时候离开在深圳打工三年的一家公司，去贵公司面试过，不知您公司是否还有我的简历？不过就算有，您也别公布啊。
个人世界是一个圈子，可能大，也可能小。因此我想说，诚信也许是一个人一生最为重要的东西，大家都应该把它看重点，因为信息社会和市场经济时代到了，中国的制度越来越完善，“诚信”会变得越来越重要。
谢谢吴总的好文章，希望在吴总的带领下，本土的元器件分销企业在管理水平更上一层楼。
网友:
員工誠信問題可以在合理而可持續的利潤共享制度實踐中獲得更好的支撐.
通常業務人員賺越多錢,表示公司應該賺的更多,若不然則公司的組織或運營方式可能需更新了,
网友:
人无信不立。
诚信问题，如同身上的疾病。这种顽疾如果不能得到遏制和根除，不论个人或者企业，都没有办法走得远。
一时的经济上的得与失，远没有心灵的纯净与安宁重要。千万莫要羡慕别人那因为不诚信而换来的短暂的繁华。这只是过眼烟云。那是福是祸，那是苦是乐，都未尝可知。
有没有诚信，更多的只有自己才最清楚。若是拥有诚信，那则应当庆幸，至少自己的心灵拥有一片纯净的天空。若是失去了诚信，那就坦然名对，及时回归吧。
有什么样的老板，就有什么样的员工。什么样的人， 经营什么样的企业。很佩服你2002你年那壮士断腕以去顽疾的决心。
祝福您和您的企业一路走好！
网友:
继续关注吴总的话题。一方面觉得吴总确实是open-minded，并且乐于分享，另一方面也担心牵涉的面很广很深，以至于最终探讨留于形式。
中国人的文化，价值观等当然是几千年的历史的沉淀而得。环境对人的影响可以很大。记得02年刚到美国时候考驾照，自己以为在中国开车开的很溜，拿驾照是小菜一碟。结果第一次看到黄灯踩了油门fail, 第二次看到STOP没有停fail, 第三次让我马路中间掉头挡了别人的道fail. 这三个都是所谓的danger action, 一扣20分，再扣一分就是少于80分完蛋。更加让我郁闷的是，一起去考得一个同学在美国学的开车，技术绝差，我都不敢坐他开的车，他第一次就通过了。It's the law. 法律/制度等等通过科学的方法建立通过以后，你要做的就是遵守，而不是变通，不然麻烦的是你自己。长期在美国开车，02年第一次回到中国后又马上不习惯了，我敢打赌90%的中国司机对"停"和"让"的牌子是视若不见的。经过来回好几次，现在终于能够得心应手适应两边的情况。
电子元器件行业，7，8年我在华强租过一个柜台，结果做了9个月做不下去了，同样一个继电器，我要卖4块能有正常利润，别人那边1块多能搞定，一开始就是想不明白怎么回事，后来才知道问题大了去了，有新的，旧的，处理的，拆机的，假冒的。反正你要鹤立鸡群比合理价格比质量比服务门都没有。撤离那里以后再也没有进去过。后来有幸跟朋友去潮汕某地区观光过，认识到世界大的很，烟囱林立，跟大炼钢铁应该有的比。我相信很多人会赚钱，但是从质量，资源浪费，对最终消费者生命安全危害等角度来看有百害无一利。
那么在这样一个大的环境里面，我们会发现一种好的，比拼聪明才华，提升竞争力，提升客户价值的，提升产品质量，提高业务流程效率，减低产品成本等积极的竞争次序被经常打乱，或者引导到彻底相反的状态。在美国电子垃圾原本是要从消者里面收钱处理的，比如一个显示器要收8块美金的处理费，但是随着亚洲精明的商人到处找货卖到大陆再利用，再回收，那些美国的回收商一开始免费送，只要拉走就行，后来要卖了，两头赚钱。
出口的商品，特别是出到发达国家的，往往有严格的监控体系，所以大家不敢玩假的伪劣的，但是国家现在扩大内需，而国内的质量意识很初级阶段，每每看到电视报道要消费者自己如何目测来鉴别产品等，很无奈。这个产品链从源头开始到报废为止，若没有普遍的正确价值观附加上去，这种无序的状态最终还是影响到每个人。
网友:
我不认识你，第一次看到你的文章，之前也不知道你们公司。
我看过你写的前一篇文章，你的讨论很有意义。各行各业都要发展民族企业。只有民族企业真正发展了，壮大了。财富才能在中国再分配，人民才能富足，国家才能富强。（很党的，哈哈）如何发展，集思广益。做为一个公司的老总，坦诚地说出自己的想法，做为行业的后辈，先学习了。
但就具体的内容，不客气的说这篇文章给我的感觉是：认识不清，言不达意，误导他人。
讨论诚信有意义，但你在讨论“本土分销商向何处去？”的时候开篇只讨论诚信只能很遗憾的说，思考还有努力的空间。
你认为公司没有发展壮大到你满意的程度，第一个原因是因为诚信问题吗？
要发展，要成功，就要有参照。如何算成功？从你第一篇文章看来，你认为“Avnet/Arrow/大联大/世健/创兴/威雅利/中电/世强”是成功的。但这些公司就没有回扣，没有私单，不要装修公司吗？他们的客户就没有因为能买到更低价的产品而以其他理由要求退货的吗？
由诚信引出来的这些问题都不是制约成长的关键因素。
1995年那段我也看不出来跟本文，跟诚信有什么关系。也许是介绍一下自己吧。
2002年的做法，我感到痛心。你的做法太草率，你只识其表，未究其里。错过一次超越自我的绝好机会。
最后一段“诚信是中国企业管理普遍面临的难题”，高度认可。“诚信对于中国元器件分销商管理来说，更是最大的难题！”实难苟同“最大”二字。有很多远比诚信更重要的事等着中国元器件分销商的老板们去思考，去解决的。
网友:
有人表示“敬佩”。如果是敬佩你目前的状况，那我也敬佩。如果是敬佩这篇文章的观点。请再思考一下。
有人敬佩你2002壮士断腕以去顽疾的决心。
这一点恰恰是我写回贴的重要原因。
如果不从制度上解决你提到的问题。你永远要“壮士断腕”。没有一个连续的比较稳定的人才团队，公司怎么能发展呢？
网友:
已经成功的分销企业有当时的行业背景原因。当背景不存在时，继续在这些成功的分销企业发掘他们的成功理由，并学习他们，并不一定有很大的意义。
从普世企业的规律中寻找启发，也许会有不错的发现。分销公司，也就一企业嘛
对于中国元器件分销商的老板们，我个人觉得最重要的是思考如何把公司发展成具备以下要素的企业
良好的组织架构
稳健的财务制度
前瞻的市场产品
激励的薪酬制度
网友:
很高兴能够看到能够说出不同的意见，在之前吴总的文章以及和他的沟通中，他之所以写这方面的内容，正是希望能够听到业内不同的看法，让所有本土分销商，也包括他的企业在内，能够进一步地提升企业管理的水平。
您提出，您不认同诚信是分销商业界最大的问题，在此我们想知道，您是否是分销业界的人士？其次，您认为本土分销现在面临最大的挑战是什么？您是否有其它的建议？
网友:
还有人跟我一样无聊啊。在周六下午六点还在看帖子。呵呵。先回答问题；
我是分销行业的业内人。在吴总“壮士断腕”的那年进入元器件销售行业。6年时间只能算个新人。
我认为本土分销现在面临最大的挑战是“抛弃小农意识”把公司发展成具备以下要素的企业
良好的组织架构
稳健的财务制度
前瞻的市场产品
激励的薪酬制度
网友:
呵。。可能我不能算是无聊，因为我是这个网站的编辑，谢谢您关注国际电子商情，关注吴总的博客。
您提到的几个要素很重要，在吴总的上一篇博客中，很多朋友在回复中或多或少都有讨论过这方面的内容，如果您有时间，可以回头再看一看。
祝您事业发达！
http://bbs.esmchina.com/BLOG_ARTICLE_410.HTM
网友:
回复“置之死地而后生”：初入江湖就置之死地而后生？可敬可畏！
看到您的文字，一是感激，二是高兴。得到批评是难得的，看到您的建议更是宝贵的。
我个人的看法是，诚信机制缺失是我们行业普遍存在的问题。也许有一些公司这方面的问题少，至少我认为驰创电子在此付出了代价的，而且也在近年来通过公司治理在诚信方面取得相当成果。就解决诚信机制缺失的做法来说，我高度赞同兄弟的看法，并进而延伸为以下：1、创建以人为本的企业文化（这一点最难）；2、制定切合实际且具远见的公司战略（靠老板和管理层）；3、设计行之有效的业务模式（如何能多快好省）；4、设置稳健有效的组织架构（需要强有力的专业技能型和管理型人才）；5、建立健全规范高效的财务制度（以便为电子商务环境下激烈的市场竞争提供强有力的内控）；6、策划首尾相顾的创新型市场战略（少花钱、多办事）；7、提供劳资双方共赢的人力资源制度，包括激励制度、培训制度、福利制度等（但绩效管理真有用吗？如何才能让你的员工每天的工作都和实际的利益挂钩？）。
上述这些，就要真功夫了。我在本文，希望就诚信问题展开交流和讨论，由主观的指标进入到客观的指标。如果合适，我们再进一步就上述七条具体展开。敬请兄弟多多指教。
仅就置之死地而后生的做法来讲，我个人的看法是，无论是企业还是个人，一辈子能有一两次就足够了。如同杂耍是一门生意，但生意不是杂耍一样的道理，死磕是一种出路，但不是所有的出路都要死磕。
网友:
网友:
这位仁兄说的有点偏见,好像只有你老板有诚信,员工他妈的不是人,不要诚信.
我相信做一位老板有老板的难处,做为一个员工有员工的难处,做一个销售有销售的难处:
统统的这些难处都不是大家能想像中的那种难,这种难有时是无法有语言表达的.
我在这里只能说:作为老板不要把劳务关系看的那么清楚,不要把老板和员工的界限分的很清
楚,你请了别人做事,并不代表别人要把所有都卖给你,不是员工的所有都是你的.我个人觉的,老板必须
把员工看成是合作伙伴.共发展,共进步.我在问一个问题,你们公司通过员工赚了,1000万,会不会拿500万出来分给员工,如果不会,说明你还没有达到职业经理境界.
我经常的思考一个问题,中国的企业为什么跨国那么少,原因有以下几个方面:
1:管理理念跟不上,不能与国际接近,
2:没有跨国性职业经理作为指导.中国95%以上的公司都是一年能赚点就行了,没有什么大的目标,
3:思想不行,思维不行,老是想着自已员工会对公司怎样怎样,一家公司,前怕虎后怕狼,还怕公司的老鼠钻洞:这样行为是不行,这种行为就决定了你扩展不了.
我认为中国要在这方面有所变化,最少还要20年的路要走.
网友:
我认为诚信由个人的性格或行为决定是一种误区。街头小贩玩缺斤少两的把戏并不是说他的品质恶劣，他可以是因为贪心，但或许也是出于无奈，老实经营就等于破产。所以问题在于一个大的环境，若因为走私偷税漏税等现象的普遍出现，导致你正常报关交35%关税近来的货物根本没有价格竞争力，在这样的情况下，你是退出游戏还是与狼共舞？如果很不幸你为了面包也想玩下去，你是不是也会想一些譬如货不对板，虚报少报，甚至夹带过关等等的手段？为什么赛格华强卖发票的可以成为一道风景线？难道这些人都不讲诚信么？还是整个行业在暗地里推波助澜？我还是以中美之间的差异来说明问题，在中国证件满天飞，有身份证，户口本，护照，结婚证，暂住证，失业证，下岗证，办公司要有营业执照，正本，副本，税务登记证，国税，地税，自营出口证，海关备案，公章要公安局备案，发票要按月申购，银行要有基本帐户，往来帐户(滋生支票兑现的业务)，监控你资金，出去的钱要有限额，支票到银行要显微镜对照。效果很一般，你看看天桥，地铁等所谓的办证集团就知道了。在美国没有那么复杂，每个人有一个社会安全号，跟你一辈子，买酒买烟甚至买枪出示驾驶执照就可以了，办公司甚至都不要去跑腿，一张申请表搞定。去银行存支票你上面涂改一般都没有问题。
所以我认为在整个社会发展到一定程度，在大环境里建立起一个公平诚信的体制之前，这样的问题谈谈可以，要解决是不容易的。诚信一方面是整个社会有没有建立起有效的制度，第二是有没有去监控，落实。标准缺失的情况下去评判个人公司是否在讲诚信行不通。
网友:
Alex确是很开放的老板，愿意把自己公司的事情拿出来分享。
我想Alex可能认为整个社会的诚信度高了，公司内部的诚信问题也可部分解决。但关键我们就是处在这样一个转型期内，剧变的客观环境很容易导致人的“短视化”，你我概莫能外。
钦佩Alex壮士断腕的勇气，理想主义的情怀永远都会让人热血沸腾。当你的公司营业额只有几千万，你可以推到重来；但营业额达到几十亿甚至上百亿，你还有这样的勇气吗？基于理想主义的实验和判断也有可能给企业带来灾难——企业存在的意义是带来价值，但理想主义的实践伤及企业的肌体，反而成为社会的负担。
我觉得Alex已经在自觉地寻找平衡点，“格物致知”解决不了企业的所有问题，“经史子集”离现实更是遥远。老板的信念会最终塑造一个企业。
清谈很简单，管理的纯理论也复杂不到哪里去。永远精彩的是现实，以及面对现实时的痛苦、彷徨、欲望、信念和抉择。其中的酸甜苦辣，如饮冰水，冷暖自知。期望Alex能讲一些更具体的案例，以及那些经历背后的心路历程。
网友:
吴总不适合谈诚信，因为你是个老板，原始积累难道不是血淋淋的？再说你当初创业也是利用了先前公司的部分资源，本来就是不诚信的。呵呵，我们都是创业在路上的人，何必那么虚伪，天知地知你知就可以了。
以和为贵，共创商机！
水至清则无鱼，天天谈诚信，嘴上说的多，谁讲诚信一根筋，必死无疑，多看看名人传记，就明白自个公司为何做不到了，你吃肉，你员工吃什么呢？职业经理人做老板，自以为是，我能，其实你什么都不能，只为炒作，多埋头为员工着想吧，只有你公司的人才才会帮你做大做强，那要看你的为人了。
别以为自己如何如何，好好想想。别人能做大，你做不大，是因为你能力不够！
网友:
支持！
性价比高的CRM+进销存管理平台，涵括了客户管理，办公OA管理，采购管理，入库、出库和发货申请和审批，库间调拨，库存盘点，产品拆装，销售数据统计，销售数据同期对比，同时还有日程安排，日程指派，日程提醒，销售跟进提醒，回款提醒等等功能，还可以根据需要进行个性定制和修改，免费体验网址：http://www.zbintel.com/demo
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网友:
不知吴总是否有从基层做起，如果真正有做过，就不需要那么担心。在关键点用制度进行管理, 非关键点用道德感进行约束。
比如采购，在不同的地点设置2个采购点，所有的采购物料清单都公开给这两个采购点，在保证进货渠道正规的前提下，询到价低的有权利下订单。定期对这两个部门进行考核，下订单量大的部门可获得一定比例的奖金。这个方法可较好地控制采购拿回扣行为。
比如销售，公司设定较好的激励措施，并严格执行。每周有销售排行榜。让每个销售在公司搭建的平台上努力地工作并享受回报。而与此同时，公司获得更大部分的回报。这样才能得到双赢。
做为老板，还是本着“人性本善“的理念较好，用制度压抑人性中”恶“的一面，尽量用激励制度和情感来调动人性中的”善“。劳资双方有共同的奋斗目标，可以共同享受胜利成果，公司才能稳步发展。而老板也才能花更多的精力在业务拓展上，而不是天天想着怎么”防人“。
网友:
诚信是个社会问题，自然会体现在公司内部，最近几年到处都在讨论诚信，可见诚信的重要性。但是老把诚信挂在嘴边，并不能让人印象加分。我们还是踏踏实实做好每一件事，认认真真履行好每一个承诺，这样人心的这杆秤自然就会倾向你这一边。另外人性本恶（纯粹个人观点：当环境因素都不利于我们的时候，我们自然会不择手段以获取自身利益），靠呼吁是无助诚信改善的，我们当中多数人或多或少都与诚信标准有点出入，就更令呼吁显得苍白无力了，唯有制度约束方能奏效，唯有当不讲诚信必将遭受严厉惩罚时，诚信问题方能解决。发达国家的人和企业显得更诚信？不是他们更优秀，我们有劣根，而是他们多点点小聪明，他们建立更完善的法律制度体系，并且认认真真在执行。发达国家的人或企业一次诚信污点，足以影响其一生，在这种情况下，大多数人都会去规避因不讲诚信带来的风险了。吴总在此讨论行业诚信问题，是一次奉献，只有当越来越多的人都在讨论这个问题，诚信才显得更重要，诚信体系才能早日完善。
ps:三年前，我也接到贵司的招聘电话，可惜给我offer的职位是销售助理，我没能接受，结果跑到贵司竞争对手那里去了，呵呵！
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这篇博太精彩了。让我受用无穷。严重支持我楼上的，需求需求，有需才有求。现在谈论诚信刚开始，因为大家的事业或其它在诚信方面有需求了，以后会谈论的更多。希望吴总等前辈的谈论能引导诚信制度方面的建立，社会之福，亦我你他之福。
建议吴总搞个固定的论坛，我们这些粉丝都加进去，各人把自己平时遇到的问题都拿出来大家讨论。只有吴总一个人做奉献是不够的，大家都奉献，就应老毛的人多力量大了。集思广益，让我们更多的看清这纷扰的世界。
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"本土分销商以柜台交易为主，少数公司员工达到50人以上，但我们全部的业务应该超过市场份额的50%以上，或者说最终用户采购的元器件至少50%以上是由本土分销商供应的。"
国际分销巨头都在加大中国市场的投入，本土分销商的生存压力很大，市场份额可能会出现下滑，但只要坚守诚信，市场会慢慢好转的，就怕失去耐心，失去原则~~ 。
加油！
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就如何管理诚信问题，我来冒个泡吧。
我认为要对付不诚信，有两招有效：1）完备科学的制度和体制；2）重视诚信的企业文化和社会道德。道理很简单，制度和体制像法律一样可以从实体上控制和惩罚犯罪，而诚信的企业文化像道德一样可以从精神上预防和鞭策不诚信。
很忙，不多说。。。。
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不同的环境造就不同的时代，不同的环境同样在改变人们不同的生活方式和思维方式。现实是残酷的，有谁现在能保证从未失信于人？ 诚信不是只挂在嘴边一句口号。
一个真正的企业家考虑的不是如何去适应环境，而是应该考虑去改变环境。现在我是企业家吗？当然不是！所以我只能去适应环境。有谁是呢？
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回９９４６：国家兴亡，匹夫有责．小说家契柯夫曾说过：世界上有大狗，也有小狗，大狗要叫，小狗也要叫．改变世界从改变自已开始，从这点意义上来说，企业家与个人都是一样的．
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小狗續接Black Fridag网友之契柯夫談狗：
一犬吠影，百犬吠聲。創業之初可能較难说誠信，但成功後則要有，發財立品嘛，多少企業家都是如此走過來的，
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回复质疑驰创和本人诚信的朋友：好玩，过瘾，多谢！
说起创业阶段的血淋淋，俺觉得有两种：一种是资本家残酷剥削员工的，一种是员工玩残资本家的。在下应该属于后一种。当年俺从美国乡下回来，以为美国的月亮比中国圆，在深圳照搬美国办法，被不少员工把俺当乡下人办，经常苦不堪言，以致后来每进一个新员工，俺心里就哆嗦，不知何时这家伙被培养出来了，又要在老吴后面跺咱一脚！
当初俺做的傻事试举几例：1、给员工做午饭：某日客户来公司拜访，俺在厨房烟熏火燎出来，说：“XX，留客户一起吃个午饭吧。”客户以为俺是钟点工。2、俺和员工签订竞业限制协议，照中国规定，员工离职雇主支付员工上年收入的2/3，同时员工保证离职后不参与同业竞争。结果，正是因为这份协议，俺的7位销售在一个月内纷纷离职，拿了俺的钱转身就办公司抢俺的生意去了。3、俺以前的员工，连前台和数据录入员也离职，做起了元器件分销的老板。
当然，多年后的今天，我依然感激和我一起共事的同仁。我们在进行人性化管理发现不够之后，开始实施员工持股，并进而开展制度化和精细化的管理，2002年以来，员工离职率一直低于10%。因此，驰创电子有越来越多的同事离职后回来了。我借此机会向以前的同事道歉，老吴以前有许多做错的地方，留不住兄弟姐妹们，但所有的恩怨化作对大家的祝福。如果有机会，我本来应该对你们更好！
老吴以前犯错，今天也会犯错；老吴以前诚信，今天的诚信力求更高更好！
网友:
好文字,直观透彻,也含点冷幽默.
其实诚信问题存在于任何行业，不过吴总提到的过程也是诚信的发展过程，是必须经历的阶段。
商业诚信和个人诚信是由市场决定的，市场需求的提高，代表着对品质的提高，也代表着对公司、对员工要求的提高，同样的，这刺激着销售和采购的提高。
诚信问题是刺激人最原始的欲望，是无法回避的，是存在于每个发展阶段中的，是管理风险的一部分。用人必信，这是原则，也是企业发展的动力。之所以诚信问题会越来越大，相反是对出诚信问题后的处理机制没有起到警醒的作用。所以人犯了事可以一走了之，换个地方从头来过。
有时候老板们要问问自己，发现了员工出现诚信问题后，你们的处理方法都是些什么？
网友:
其实这些概念性的东西都很模糊.一个问题的出现,他一定是多方面的,决非片面. 再说,从今年开到昨天的问题,也许在明天,你又要回到前天.
我想说的是:老板有老板的烦恼,员工自然也有他的苦楚.
吴总的壮士断腕令人钦佩,但如果是我,未必会那样做.同样换着今天的你,你也未必会像当年那样意气风发.
我不认为我是个诚信的人,因为我在工作的时候一直想寻求创业,一直在寻找自己的路.这些问题我同样也和老板讨论过,分享过. 但我相信我在老板眼中绝对是合格的.
改天再回你,出去拜访客户了
网友:
再谈诚信：分销企业管理谈诚信，其实仅是一个开头。诚信对于分销商来说只是一个主观指标。鉴于在我们行业存在的普遍情况，本人认为诚信应该作为所有分销商管理者制定管理的客观指标时必须围绕的核心。
WTO之前，我们享受过好时光；WTO之后，虽说狼来了，但我们依然享受过不错的日子。时至今日，几乎全部的授权代理和独立分销前10名公司都已经在中国安营扎寨，狼已经在我们门前晃悠，你再回避诚信这类基本问题，是不可能的。
竞争之中，客户是上帝，他们会选择。诚信对于分销商老板来说似乎可有可无，只要挣到钱就可以了。但客户却在每一次和你打交道的时候给你的诚信打分，并时刻影响客户的采购行为。你可以没诚信，但你可以没客户吗？你可以今天不诚信，但你明天会继续不诚信吗？你可以对客户诚信，但你就因此可以对自己的员工不诚信吗？
诚信是一个开头，但绝对不是结束。我不知道我们行业是否到了该谈诚信的时候。推出拙文，看看反映，听听回音，看下一篇博客是谈客观，还是依旧在主观层面。
网友:
而我感触最深的还是电子分销行业的诚信缺失。
02年初进这个行业的时候，当时做的是外销，谁敢说自己100%只销售全新原装货，以次充好似乎成为一种潮流。
06年认准国内终端市场，和朋友开了家公司开始做内销。货源问题一直是最让我头疼的，即使是老的供应商有时也会出现问题，新的供应商更不用说了，说实话的少，说假话的一箩筐，有时候连代理商都不能信任。
如果说市场环境是这样的，我也希望国内有更多的分销商能扛起诚信的大旗，市场规则总有一天会改变的
网友:
回复北京富瑞世嘉：产品和服务的诚信必须用过员工来实现，如果你作为老板不直接处理业务的话。
国内贸易商不能信，散新货遍地；国内有的代理商也不能信，我们通过代理买的货，神不知鬼不觉，就被代理的销售掉包了；国外贸易商业开始出问题，他们老从中国进货，然后又把货卖给我们；国外代理商也麻烦了，因为他们受出口限制的控制。怎么办？
前些天，SMT的老板Tom带准备读MBA的儿子TJ第一次来中国，见我们之前他们专程安排了汕头行。我以为他儿子是喜欢海边，原来他们是想专门看看潮汕做假货的。他们花了几百万美元购置测试设备专门验假货，心痛死了，发誓要看看这几百万花费的真正源头。我解释，其实潮汕人倒不一定做假货，他们更多的是拆机和翻新，做的是实实在在的废物利用生意。
试想，废旧的芯片，拆下来，翻翻新，高档的设备不能用，起码玩具或低档的产品还是可以用的。问题出在流通环节，人家把翻新货当正品来卖，更有甚者将假冒伪劣产品打磨来卖。
其实，真正做假冒伪劣产品的少，但我们许多分销商不知不觉的也在帮助假冒伪劣产品，因为我们缺乏检测手段，对供应商控制也不可能100%把关。在6个Sigma的年代，流通环节1%的质量问题是无法忍受的。
下个月初，又有美国分销商朋友来我这里取经。我除了展示我们深圳从渔村到大都市的奇迹，还能多说什么？大家挣钱都不容易，老婆孩子父母亲戚，生病读书房子车子，哪一样不要钱？
只能是八仙过海，各显神通？但缺乏诚信，今天通，明天还能通吗？
网友:
诚如您所说，上游渠道诚信的缺失，造成了我们分销商难以维持诚信。
面对终端客户，即使你成功一千次也没有，也没有一次货品出问题给客户关系造成的影响大。没有哪家分销商能保证自己的供货不出现问题，现在只能是在跟进和服务上去解决。一次可以，两次三次呢，客户将不再信任你。
对潮阳的旧货我也比较了解，可是到了深圳市场可能就变成新货卖了，打死也不会承认这是翻新的。我也曾经做过国际，有部分现货商也是靠这个发家了，但是据我了解现在大多的外国公司询价时候都贴上“No parts from China”，悲哀啊。
网友:
网友:
城信是一種生活行為習慣，想都不要想就會做。這是健全社會的基本要素。
反過來說，聽到的，看見的，不一定為真，且不是寸步難行？
社會，大小團體，都是互相依賴支撐，如果靠不住，就跨了。每個人只能信自己，大家變成最原始的生物了。
网友:
城信是一種生活行為習慣，想都不要想就會做。這是健全社會的基本要素。
反過來說，聽到的，看見的，不一定為真，且不是寸步難行？
社會，大小團體，都是互相依賴支撐，如果靠不住，就跨了。每個人只能信自己，大家變成最原始的生物了。
网友:
客户面对的是你，不是你的供应商，供应商给我们次货只是一个可能说服客户的理由而已，但绝不可能不影响你在客户心目中的诚信度。
通过销售的技巧以及服务可以解决暂时的问题，难保下次不会出现同样的问题，不是么，你能100%从原厂直接订货吗？你能检测货品吗？吴总引进检测设备也是不得以而为之啊，呵呵
网友:
关于防假货
引进设备去防止进假货是个很好的思路,但前提是设备要专业,并要有专业人员去把关,花拳绣腿不但不管用,还有副作用.
首先设备要与厂家的型号最好一致,否则又凭增验证烦闹,
如现在的ROHS测试,好一个麻烦了得,生产商测试的结果往往有问题,只有到专业机构去测,又得花钱,结果是自已仪器测试问题,天天狼来了,折腾来折腾去,折腾了自已不说,还破了不少财.相信CS,EMS,OEM.ODM厂商的技术/质量人员深有同感吧.
网友:
如何防假，不是单方面的。以下是我的10+1防假总结，希望能给大家带来一些帮助。在“鱼龙混杂”的环境下学会游泳，你就是智者；在“内忧外患”的情况下学会生存，你就是强者。
第一看供应商：如果是代理商的货出假的可能性就很小了，但是有时也会有冒充代理商的，最好就是去原厂网站或电话进行确认他们是否真正有代理资格。如何还不放心，可以跟代理索取原厂出货单（Shipping List），上面一般没有价格；如果是贸易商，首先反向调查，如果办公场地越简陋，提高警惕；办公场地和实际注册地址是不一致，提高警惕；办公人员少，提高警惕；注册时间不到1年，提高警惕；注册资本少，提高警惕；办公电话少，有些甚至没有传真，提高警惕；没有专门的网站和企业邮箱，提高警惕；而后再正面提问：对方对产品本身是否了解？例如厂牌、封装、级别、种类、特性等等……, 能否开具增值税发票？增值税是否是所属改公司正规17个点的票，还是国税代开的4个点或6个点的票，或者根本该公司就开不了票……, 如果您还是不放心，让供应商填写信用调查报告，是否能提供2-3家可供调查的客户名单进行第三方调查？是李逵还是李鬼根据这些了解，应该有个初步判断了，但这还是第一步。
网友:
第二看型号，其实现在假货无非就以下几种，只是技术和手段“日新月异”：第一种,拆机后翻新——化学清洗，走运的话兴许还能用一些，属于伪劣产品；第二种，拆机后打磨——化学清洗+物理打磨+激光雕刻+油印+丝印，有一些打磨的是按原型号走的，这种还算好，属于伪劣产品。还有一些是商业级变工业级，工业级变军级，军级变883级，低速率变高速率，低频率变高频率等等。。。变的目的不言而喻了，但还有甚者，干脆来个“偷天换日”，如果你买到了能用才怪；第三种，国产变品牌——激光雕刻+厂商合谋，现在很多国产产品跟国外产品相近，但某些性能指标可能达不到，这些主要是一些分立器件、被动器件上、接插件、连接器。例如FSC的管子、AMP的接插件，被国产的一塌糊涂。有假冒不伪劣，也有假冒伪劣。呵呵，兴许您还买过，只是不知道而已。就像现在满大街的人穿的都是‘名牌’，NIKE, adidas，CK, LV, LEE等等，这已经成为中国经济的顽疾，是中国市场的恶瘤，NND…还是说元器件吧。第四种，抄板变品牌——这个我不知道改怎么说，是所谓的“踩红线”还是歪门邪道，反正属于危险行业。这种产品要辨别真的很难，唯有综合很多方面来看。第五种，原厂晶圆自行封装，这个应该是“登峰造极了”，但不是所有的晶圆都有，也不是所有的封装国内都能做，不发表评论了。唉…我们国家不失人才，人间正道是沧桑啊，希望这些“山寨王”能早日成为“正规军”。
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第三看厂牌，有那个品牌没有假的？我说没有。有些厂牌就像服装的NIKE，adidas一样，一定要去专卖店（代理商）买，路边摊不可靠，除非你觉得无所谓，要不您火眼金睛。而有些厂牌就像Lee，LV，举个例子吧：Analog Devices Inc. (ADI)做元器件应该都熟悉吧，美国模拟器件公司，产品在模数转换，放大器等模拟电子电路方面见长，主要竞争有TI, NSC等。你只要在IC交易网上随便挑一个ADI的型号输入，少则几页，多则几十页，这都归功谁啊，造就这么一番繁荣景象？ADI有假的嘛？当然有，有少数打磨翻新，比较容易辨别。但是有些你可能就很难分清了，因为“登峰造极”了，呵呵。TI(BB), MAXIM(DALLAS), AVAGO(AGILENT), SIPEX(ZARLINK), MOT(FEESCALE,ON)等这些收购合并的厂牌要注意。其实从厂牌来辨别真假只能是一个参考。
网友:
第四看价格，电子元器件其实都有一个价格标尺，那就是原厂网站价格或者书本价格，我们不能说这个价格就是市场价格，但起码它是衡量产品市场价格的一把利器。另外还有就是国外一些大的代理商网站的价格，像AVNET,ARROW,FUTURE,DIGIKEY,NEWARK…等几十家都有价格，国内只有世平、P&S少数几个目录分销有网上价格，这些都可以作为价格参考。一般原厂网站的价格比代理网站的价格要低。如果市场货多，不管是代理还是贸易，一般实际售价比原厂代理网上价格要低15%-40%，如果超过50%，这种情况我见的很少。有一种可能就是市场货源相当充沛，贸易为了清库存，低50%是有可能的。如果市场货源少，代理实际报价浮动不会很大，跟原厂网站和书本价比较接近，但一般都是有货期的，一般常见货期为6±2wks，少数为10±2wks，这是跟工厂排期有关。
网友:
网友:
看到继电器Expert 的话,真让我深有感触.
我主要负责欧洲市场,在我第一次拜访德国的时候,先不说那里的多么先进发达的管理机制,多么优美的人文生存环境,单从人们上电梯时绝对只站右边说起,每个人在做一些事情,总是基于他人考虑.
同理,作为电子行业的制造者及推动者,在我英国客户一再要求降价的时候,他甚至暗示我可以以降低部分质量来作为代价.那是一个很大的案子,我却拒绝了.
我给他写道:我们一直认为消费者没有能力去检测到目前的小电子元器件给产品质量及生命周期带来的危害,可是只要短短的岁月,我们就可以看到整体电子行业的质量在无形之中下滑,那时候,消费者将不再相信我们,最后损失的是谁?
前两天开中高层会议,有经理提出1年半年我们有联络的中国手机制造厂,现在已经倒闭了50%.我无语,稍在电子行业里混过几年都知道,国产手机与国外品牌机有多大的区别.
问题当然不是中国手机制造商无法制造出高品质的手机,NOKIA在中国也有代工厂啊~问题是在这种经济发展迅速的时候,很多人想吃的是赚钱快餐.就是这种快餐文化,我敢言,他们会得到消费者最沉重的打击.2008年的时候,手机市场的惨淡就是最有力的罪证与报复.
网友:
回复北京富瑞世豪：我想讨论的是什么才叫诚信，什么才叫没诚信。
多谢楼上的仁兄，教我们这么多的识别产品方法。
网友:
从留住员工的角度，全员持股是一个办法，但也不是十全十美。大家都有股份从某种程度上跟“公有制”是一样的，并不能一定导致大家都关心公司，而可能产生漠视公司利益的后果：拿到分红是一种激励，但“灰色收入”的激励更大；而且全员持股对后进公司的人问题更多，有可能后来人做的贡献大而得到的回报少，“不患寡而患不均”也是很强的传统文化。所以全员持股与员工诚信可能没有很大的正相关。
从我们的理解能力看，对于公司文化、公司制度、法律、道德的绝大部分内容大家都会认同，问题往往发生在交界的地方（边界），边界从不同的角度看过去会有不同的结论。我觉得如果公司允许边界的地方采用擦边方法处理，员工操作也很简单；但如果公司认为“诚信至上”的话，边界就容易成为问题，需要特别注意。
处于转型期的社会，擦边甚至越位的做法都有生存空间，甚至某些越位和擦边能推动法律法规的健全。所以老板的信念很重要，甚至可以理解成为老板会选定一个“细分市场”：越位和擦边要吗？还是只做合规。对一个企业来说，如果选择先允许越位和擦边，等有能力了再合规，可能会产生“原罪”的问题。比如说一个你非常熟悉的人，原来是一个混混，等有一天阔起来了，也是满嘴的仁义道德，这样的人你会认可吗？相信不同的人有不同的答案。
网友:
累啊.
1.当老板非常不容易,他必须要有多方面的优秀品德和才能.
2.企业发展有很多的阶段,在起步的时候,应该注重销售,以现金流的形式的销售,保证企业生存.发展到一定阶段后,才有经营/管理.(一个客户用不了管理,几个员工也不用什么管理)
3. 企业发展过程中,有走私单的现象,应该很正常.所有企业都有.我自己的公司也有. 怎么办? 当然有办法............,不在这说,不过要记着,把事情放在桌面上讲.
4.有远景和目标,是好的,但不要放在心里,要让你的员工知道,了解,接受企业的目标,....员工不是为你做事情,这没有办法管理,如果大家都是为了企业的目标工作,不是会团结的更好吗? 所以树立企业的远景和目标,同时作好员工在企业内部的职业规划不是比天天在想什么人回走私单好一点吧,什么事情抓大放小吧,有些事情是没有办法杜绝的.
随便说几句.请各位多包涵......
网友:
哪个行业不是掰着手指头跟你讲诚信如何如何重要，这绝对是理想化的一种意淫了。不是对现在的中国市场没有信心，而是这种情况在一个15亿人口，80%要考虑每个月的工资怎么花在房子贷款问题的时候，面包是考虑事情的唯一要素。还有就是诚信面对的事情是方方面面的，任何一个环节都要经历良心和现实的选择，这是一件多么痛苦的事情啊，所以沉沦背信的人就占多数了。诱惑太多，不是说我今天诚信就可以一辈子诚信的问题，而是随时随地的问题。难得不是我们没有正确的道德标准，难得是大势所趋，无力回天阿
网友:
昨天临时有事情,没有完全回复吴总的帖子.因为时间关系,其实我每次都有很多话想向吴总请教.
我觉得诚信是建立在一定基础上的.当然吴总现在的做法很好,给员工配股份,不错的薪资.换着是我,肯定会为公司尽量多做事情.这些都是互相.
作为我们同行的风向标,我们希望吴总能更多地和大家分享,我们将以阁下为楷模.
网友:
第五看封装：不同的封装，存在假货的可能性也不一样，毕竟这些造假的人也有技术瓶颈，但有一个原则，只要是封装工艺要求不高，国内已具备这样的封装能力，特别是普通材质封装的产品，这时候我们就要考虑有没有假货的可能。从另外一个方面考虑——排除法，电子元器件无非就是电阻，电容，晶体管，可控硅，蜂鸣器，电感，桥堆，晶振，继电器和集成块。电阻从封装来说有碳膜，金属膜，线绕，热敏电阻，作假多，因为电阻体积偏小，种类繁多，鱼目混珠的可能性就大，但翻新不多，因为本身成本不高，翻新的意义不大。电容封装材质有铝的，瓷的，钽的等等，因为材质要求一般，假的仿的也多。晶体管封装的材质有塑封，陶封的，金封的，用于民用的晶体管比较容易出现假的，仿的，用于军品的容易出现打磨的，拆机的，翻新的。可控硅、桥堆、晶振和部分晶体管封装形式类似，所有造假和翻新的可能性也差不多。蜂鸣器和继电器封装材质也比较类似，容易出现假冒。集成电路种类多，自然封装就多，有塑封的，陶封的，铁封的，金封的，从封装的角度来看，塑封的是最容易造假，陶封和铁封的容易出现翻新，金封造假和翻新的难度高。很多时候还是根据具体封装形式来看。
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第六看批号：一般代理或原厂的产品一般为近两年的，贸易商的就不一定了，良莠不齐。厂家对批号的标识也有所不同，大部分是按几几年多少周来表示，只是有些厂家用字母来表示，有些用数字表示，一般都有一定的规律，在产品的datasheet和官网上都能找出规律，如果你买的东西和上面有出入，就要打个问号了。如果供应商跟你说0753的批号，那必是假货啦。还有一种情况就是停产器件，本来在06年就停产的东西，供应商告诉你批号是07年的，那就是此地无银三百两。很多时候很多人作假的手段并不高明，只要我们多一些冷静和思考，完全可以规避的。套用正在上映的《赤壁》里的台词：周瑜问诸葛亮:“这么冷还扇扇子?”诸葛亮:“我需要保持冷静”; 周瑜和诸葛亮看到江对面的曹操,周瑜问诸葛亮:“什么方法破敌?”诸葛亮说:“我需要冷静一下”,周瑜说:“我也需要冷静一下!”
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第七看包装：包装无非就两种，散装和整包装，知道散装的比整包装容易作假，如何甄别？一般有散装也分袋装，管装，盘装，卷装，插装等，袋装看袋子的材质，原厂的袋子一般都会选用材质比较好的，像3M的啊，而一些散新的一般就用那种透明的市场上随处可见的。原厂的管子一般都会有一些原厂的标识，例如厂牌，产地啊等等，材质偏硬，而且规格统一。散新的管子上没有任何标识，材质透明，偏软。盘装看颜色，原装的颜色均匀，不泛白，散新的颜色不均匀，且泛白，有些还有杂质。卷装的看有无卷盘，卷盘是否质地较好，上面是否信息完整和型号打印的是否一致。整包装的也并非原装，如果鉴别不准，损失更大。主要鉴别看包装数量，包装材料，标签信息，是否抽真空。标签信息尤为重要，如果是假的，标签上的字体和条形码不可能和原装做的一模一样，字体啊，条形码表示的字符串啊。
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这是一篇真诚而又坦白的文章!吴总能说一些别人不愿不敢说的话,这令我为之感动与佩服!每个市场总有它的内在规则与定律,或者某日,待中国这个庞大的市场合理化,科学化后,本土电子分销商才能真正地享用市场成果!
网友:
第八看货期：国内代理的货期：现货，即货在大陆周期也就1-2天，海外现货，即货在海外，货期一般2-4wks，原厂现货，即货正在工厂排单出货，货期一般4-6wks，原厂订货，即货在原厂排单生产，货期一般8-12wks，还有一种就是要原厂重新开动生产线的，货期老长去了，20周甚至一年都有可能。其实贸易商如果订的是原装的货期一般在此基础上增加1-2wks的时间。因为贸易商的货源不像代理一样固定，所以货期还是很有特色的，我们仔细分析，有时候也能大概判断他们的货来自哪里。如果贸易商的货不是现货，不能马上交付，我们就要问的更详细一些。
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回复9946总结的经验
看了9946的总结,让我想起一句广告词"噫，超威来啦！蚊虫杀！杀！杀！
很好的总理，对一个分销商的职员来说也许差不多够了，也只能做这么多了．
但这只能算是高明的外科医生，应该还不算登堂入室．呵呵，＂以貌取人＂未为不可．
学习，继续学习，天天向上．
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回Black Friday 的“表扬”
咱文化底子不好，高谈阔论只能是班门弄斧，也透不过表面看不到本质，能做的也就是脚踏实地写些东西给大家提供参考，仅供参考而已。至于各位是要“随波逐流”还是要“逆水行舟”，大家自然会去权衡。诚信不是一面旗，诚信更像一盏灯，无论灯熄灯灭，我们依旧还是在路上。
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回吴总
对于诚信，是不是能做些什么？
套用IBM的一句广告语“停止空谈，开始行动”吧。
建议促成成立一个非营利性的企业联盟或组织？无论是供应商还是客户，无论是大公司还是小公司，无论是个人还是用人单位。让我们共同来净化市场，宣扬诚信。
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回复9946老兄：多谢贡献，没想到在下真的抛出诚信的砖头，引来9946兄弟品质管理的玉！您的文件，已经在本公司存起来了，作为物流部的教材。这个文件肯定会帮助我们减少退货，加强品质管理。我代表同事和客户谢谢您！
诚信的机制缺失，在社会上是导致大家都安装防盗门，在咱们行业里是每个人都练就和9946老兄一样的火眼金睛，或者干脆象SMT的老板花几百万美元买检测设备。
咱们可以做什么，除了每家自己安装防盗门？您这是对于产品，还容易。如果对人呢？对公司的员工呢？你也安装一个防盗门，象放贼一样防范自己的员工？
在大环境没有改变之前，肯定是制度和企业文化的建设，要么就干脆开一个小店面，做个小型公司，一人吃饱，全家安好。前面通过“继电器expert”和“bartonsun”两位老兄的鼓励，我正在思考如何把下面的博客写出来，就一个分销商的规范管理提供管见。且容在下一段时间。谢谢！
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回复9946兄弟：
既是揶喻,也是自我解嘲．
对付电子元器件的失效与假冒,尤如洪水猛兽．没有先进的设备，只能是盲人摸象．但确实很多时候看外观不失为发现端倪的出发点，尤其是ＩＣ．
但是，更多时候遇到的是优秀原厂，方案供应商，出的品质问题．对于小型公司来说，可能９９４６的望－闻－问－切手法，可谓药到病除，过滤了很多问题．也是实战经验的高度总结，但对于更多非主观因素的问题，作用不大．这也是事实．
我也学吴总的做法，先ＣＯＰＹ下来再说．
不过，以上都跑题了－－与诚信无关．
网友:
回吴总：客气了，您的文章让我也受益匪浅。
对于企业管理咱不敢谈。但对于这个行业，略发表一些感想。
IC分销行业在中国的发展现在已经到了一种及其膨胀的时期，大家到华强、赛格、都会等电子市场走一趟就能体会了，卖菜的来了、卖肉的来了、卖副食品的也来了，十足一个“菜市场”。这些“菜市场”从早期的零售市场，现在已经演变成为批发市场，成为IC的集散地、中转站。老外见了：“Oh，My God！”然后嘴巴始终张得老大。为什么会形成这种格局？一个巴掌拍不响，没有顾客的光顾，那会有“菜市场”欣欣向荣的景象。就像现在的“蓝牌车”为何猖獗，那是因为有“客源”啊。在上个世纪九十年代初，经过10年改革开放的洗礼，中国的各行各业犹如雨后春笋迅猛发展，电子行业也不例外，电子元器件的需求急剧上升，但受限于当时的信息化滞后，当时有电话会传真的有几个，更别说互联网了，所以聪明的国人想出来搞市场，华强、赛格等孕育而生，能不说这些市场不是经济发展导致的产物，的确在那个时期她也带动了行业的发展，给政府带来不菲的收入。随之信息化的发展，这些产物也在发生变革，他们还能维持多久，我不知道，但我想随着经济的发展，政府不想让她消亡，但其混乱的监管，偷税漏税的蔓延，交通的拥堵，制假贩假的滋生等等，市场化进程肯定还是会让她消亡的，取而代之的应该是遍布各地的正规分销企业。为什么说这些？跟诚信有关吗？当然有。她降低了IC行业的门槛，让大家成为老板轻而易举，让假冒伪劣产品合理流通。这是“繁荣”吗？不是，这是泡沫经济的表现，这不利于行业的发展，更不利于经济的发展。按照官话说：这不是正确的科学发展观。市场要健康发展，还要“变”，人们的观念要变，企业的管理要变，变则通，否则我们会为此付出巨大的代价。
网友:
以上大虾们讲的非常精彩,各有道理.受益匪浅!前几天问一个成品手机电池生产商;电池的安全性能多高?他的回复是:手机现在都做的这么烂,还怕电池吗?这种求同心态在中国太普遍了.倒霉也要找个垫背的.中国的企业为什么做成百年老店的少?为什么中国商道总是血淋淋的红海战场?为什么中国的分销商卖的大多是国外品牌?从电阻\电容等小东西到仪器仪表以至汽车等,总是国外品牌占优势呢?更可气的是,国外品牌在中国生产,走中国的低成本低质量路线,但是卖的还是高价钱,中国只赚廉价的劳动力钱.再谈电池,如电池芯分A\B\C等品,象这种危及人身安全还分这个等级行吗?也谈产品设计,销往中国的产品的安规认证\EMC性能\质量保证\ROHS标准就要求不严了.总是有变通途径!而销往欧美的就要真枪实干的.国人是否有搬起石头砸自己的腿呢?
各位大虾,大多是分销领域的业内人士.请问:国有品牌的器件占多大比例?中国有许多做军工的企业做的东西还是不错的,是这些企业的思路有问题吗?还是做为供应链重要组成部分---分销商未做努力?中国企业是不是扶不起的"阿斗"?
可悲的是,假货问题通行.说的不好听点,除了妈不假的,其他都可能有假.社会是个大酱缸,大多会染上同色!
可喜的是,大家在意识上有进步,觉得应该诚信,希望别人诚信!但在实际行动中还需多多努力.我对诚信的理解是,真诚、信任、可信！
网友:
回: 9946
您发给的8条打假原则仔细拜读了,有收获! 可否留下联系方式.以便多请教.
网友:
9946提供的不失为品质管理中一些实用方法，我们能否从一个更宽阔的面来讨论：
1.元器件的生产商和各种各样供应商的诚信度（产品品质）不一致，那么对我们的上家能否制订一些标准进行分类，对不同类别的上家采用不同的管理方法（其实低诚信度的上家提供的价格虽然便宜，但监督成本却会提高）。公司有品质部门可以负责这项工作，那么9946的实用方法就变成对某类别上家的监督方法。从风险管理的角度，我们只能想办法降低风险。公司愿意承担的风险程度决定我们采取控制方法成本的高低；
2.对于员工的诚信管理，首先明确公司内的“出口”游戏规则：凡不符合公司诚信要求的杀无赦；再者明确公司制度和公司文化对诚信的要求，尤其注意强化公司文化，以期消化转变员工非诚信的想法（人无完人）；明确“入口”游戏规则，进入公司的员工注重品德的考核，在德与才中找好平衡点。既然9946能够总结出对于产品的各种鉴别方法，我相信凭诸位在此行业中这么多年的经验，也能总结出鉴别员工不诚信的种种方法，并映射到制度上予以改进监督。
网友:
也谈中国制造
个人觉得，在电子行业，应该把＂中国制造＂改为＂中国加工＂也许更贴切这个行业特点，ＩＣ普遍没有＂中国芯＂这个大家都知道，这些不值钱的电阻／电容／二／三极管又有几颗＂中国芯＂呢？
我们的企业家做大做强后，往往是横向发展－－跨行业搞发展，总之什么赚钱做什么，电子企业都搞股票，搞地产，搞．．．结果本专业上都感觉为＂夕阳产业＂，恶性竞争，过度竟争，大家都做死为止．
反观日系．．．
不过，也许，这是社会发展的必经之路吧，在路上．．．
网友:
复bartonsun
感觉有点＂乌托邦＂式的理想法，马克思曾说过－－＂人＂是一切生产力因素中最活跃的因素．因人而异，因行业而异，因企业而异，没有放之四海而皆准的管理手册吧，比尔．盖茨的传记看过的人很多，但世界上只有一个比尔．
网友:
感谢Black Friday的提醒，确实需要警惕“乌托邦”式的纯理想主义：口号响亮，前景让人热血沸腾，但没有多少操作性。但作为公司或个人，持有理想是有价值的：有理想——产生信念——坚守信念——收获与回报，可以理解成为企业选择的一个发展模式。各行各业的成功者，其实都可归纳为模式的胜利！“人云亦云”应该没有出路，尤其对后来者。
大家都在讨论西方国家的诚信，其实是以“人性本恶”为理论基础的，是“恶之花”结出的“善之果”。“诚信”与“自私”的关系就是这么变态（辩证）。
网友:
回复bartonsun和BlackFriday：关于诚信，确实要警惕乌托邦的理想主义做法。在下的管见是：“行诚信，还是诚信行”的问题。
“由仁义行，非行仁义也”(《孟子·离娄下》第19章)。“由仁义行”与“行仁义”虽然只有字序的变化，但却是两个根本不同的道德原则，“由仁义行”，是说道德必须为了仁义而仁义，而“行仁义”则只是把仁义作为谋取其他利益的工具。
同理，我们是行诚信之事，谋公司之利；还是由诚信出发，谋道德之利？前者会流于形式，后者则是漫长的习惯、思想、行动等的改造。
同样，我认为交流并非一定要得出结论。特别是针对诚信的交流，犹如千年以来国人的义利之辩，如果能让我们对形势有更深入的了解，对自己有反省和启发，就已经是成果了。
我自己有种感觉，当大家都知道诚信是个问题的时候，其实我们都在私下准备正在脱胎换骨或已经脱胎换骨了，对吗？
网友:
第九看付款：钱付出去容易，出问题要回来并非容易的事情。付款之前反复确认，如果付现金，最好当面给，了解他们公司的财务流程并且要加盖财务章的收据或者凭证，好公司相对来讲都是比较规范的；如果是电汇现金的话，要他们传真加盖财务章的银行信息，如果金额偏大，最好要对方帐户人的有效证件传真。如果是走公司帐户，相对现金安全一些，但也有要防范的，首先看他们的公司名字和银行帐户名字是否一致，如果不是就要警惕，要求对方提供证明为什么不一样，而且要加盖两个不同公司的公章。开支票大家记得一定要写抬头，并在支票左上角划两小斜杠，这样钱只能入该公司的帐号，而且只能是作为转账用。如果是跟给银行承兑汇票或者开信用证（海外）的话那就很可靠了。总之我们把持一个原则，付款之前把能想的想问的都搞清楚，以除后患。
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第十看自己：把自己的供应商按级别和种类进行分类，授权分销商按地区等级归一类，独立现货分销商按地区等级分类，独立找货供应商按地区等级分类，市场柜台供应商按地区等级分类，临时供应商按地区分类。其实供应商不在多，要全要精，在你需要的时候总能有匹配的供应商供货。计划批量采购的时候找授权分销商，这时候时间充裕，授权分销商的货期一般能接受而且品质相对有保证，如果货期实在太长的最好赶紧找应对策略。临时生产批量采购的时候找授权分销商的同时也可以找全球性的独立分销商，在最短的时间内可以得到最好的采购解决方案，总体来说，批量采购千万别把价格放在第一位。研发物料如果时间来的及，可以跟原厂或授权分销商申请样片，他们也会给你一些二次应用的建议，如果时间比较仓促，可以找独立分销商，这是他们擅长的，而且可以试探这些供应商的好坏，而且研发的时候板子可能还没有定型，有些好的独立分销商可以帮你解决多种问题，例如：同厂牌和不同厂牌型号的替代，帮你确认封装，市场分析，全球货源情况等。最后说说问题型号的采购吧，问题型号主要有，停产，断产，有铅改无铅环保，厂家更名随之型号命名方式也变了等等。停产的器件一般在消费电子领域出现的不多，主要在工业和军工领域，除了Rochester只能找独立分销商了。断产的器件是因为原厂的自身的原因造成的，代理可能会有货，但货期超长，甚至有一些都不能确定，找独立分销商吧。有铅改无铅环保的产品，为了区别，两者型号会不同，像AD的后缀加‘Z’，MAXIM的后缀加‘+’，ATMEL的后缀变‘U’,WINBOND的变动的就多，一般datasheet上都会有说明，我就不赘述了，确定完后再找相应的供应商，厂家更名或重组等原因也会造成型号有变动，找独立分销商帮你吧。总之，很多时候我们选择不了解的供应商进行采购也是因为无奈之举，自己把采购之前的准备工作做足做充分，避免仓促采购，大规模询价（容易炒高价格），还有就是采购的时候不要光看价格，品质当头，服务至上，技术要有，正规有序，财务健全，价格合理的供应商才是您的首选。
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附：“亡羊补牢”
大家看过赵本山的“卖拐”吧，范伟接而在再而三的上当，可能我们看了一笑而过，有谁真正去领悟其中的道理呢？吃亏是福，但经常吃一样的亏你的胃会受不了的。正所谓吃一堑长一智，买到假货虽然有损失，如果不幸你中彩了，要软硬兼施，有理有据，开始锻炼你的语言组织和答辩能力。（学习周星驰主演的《九品芝麻官》里的芝麻官，呵呵）。第一，马上给供应商电话，告诉他们提供的器件由于什么原因不能用，失效率多少，同时附上技术人员提供的测试报告（越详细越好），同时告诉他们事态的严重性和造成的后果，提出你事先准备的要求和条件，我们不一定要大声，但我们措辞要文明，一定要有道理，有理走遍天下嘛；第二，如果供应商不同意或不承认，以书面的形式最好加盖公章告诉他们你将采取的措施，正当的法律手段为主（民事诉讼，行业媒体曝光等），旁门左道为辅，只要对方还想做生意，他们还是会再次考量的。在处理与供应商问题的同时，我们也不能完全指望他们会给出很好处理方式，我们自己还要另辟蹊径，赶紧解决因此造成的问题。（完）
应Mike之邀，完整版发表在“采购师俱乐部”。